علم بازاریابی
آموزش بازاریابی و فروشعلم بازاریابی
آموزش بازاریابی و فروشمدیریت فروش چیست: اصول کلیدی
مدیریت فروش فرآیندی است که مستلزم توسعه استراتژیهای جدید فروش، جمعآوری و آموزش تیمهای فروش، و هماهنگ کردن شیوههایی است که هدف آن تعقیب اهداف فروش شرکت است. این به کسب و کارها کمک می کند تا تیم های فروش عالی ایجاد کنند، روابط خوبی با مصرف کنندگان خود ایجاد کنند، هزینه ها را کاهش دهند و به اهداف فروش برسند.
در این مقاله توضیح خواهیم داد که چرا مدیریت فروش ضروری است و در مورد اهداف، عملکردها و اصول کلیدی آن صحبت خواهیم کرد. علاوه بر این، ما شما را از طریق پنج استراتژی مدیریت فروش راهنمایی خواهیم کرد.
چرا مدیریت فروش مهم است؟
یک فرآیند مدیریت فروش موثر برای هر شرکتی ضروری است. این کمک می کند تا به اهداف فروش خود برسید، فرآیندهای فروش را کنترل کنید، معاملات را سریعتر ببندید، عملکرد فروش خود را افزایش دهید و در یک محیط بسیار رقابتی پیشرفت کنید. همچنین نقش مهمی در بهینه سازی صلاحیت سرب دارد. با برنامه ریزی، هماهنگی و کنترل، یک فروشنده می تواند از کیفیت فرآیند فروش خود اطمینان حاصل کند و مقیاس شرکت را ایجاد کند.
با مدیریت فروش، شرکت ها هزینه های توزیع محصولات خود را کاهش داده و سود زیادی دریافت می کنند. این فرآیند صاحبان کسب و کار را قادر می سازد تا ارتباط بین اعضای تیم خود را بهبود بخشند، با مشتریان بالقوه و مشتریان ارتباط برقرار کنند، محصولات جدید را به طور موثر معرفی کنند و تولید کالاهایی را که تقاضای زیادی در بین مصرف کنندگان دارند، افزایش دهند.
اکنون که می دانید چرا مدیریت فروش مهم است، بیایید به بخش بعدی با اهداف مدیریت فروش برویم.
اهداف مدیریت فروش
هر شرکتی اهداف تجاری خود را تعیین می کند که می خواهد در یک زمان معین به آن دست یابد. اگرچه همه کسبوکارها به روش خاص خود توسعه مییابند و از نظر تئوری، اهداف متفاوتی را تعیین میکنند، اغلب آنها اغلب بسیار شبیه به هم هستند.
اهداف را می توان به کوتاه مدت و بلند مدت تقسیم کرد. در گروه اهداف کوتاه مدت می توان حفظ و تصاحب سهم بازار و تعریف حجم فروش برای سودآوری کسب و کار را مشخص کرد. اهدافی که باید در مدت زمان طولانی اجرا شوند عبارتند از: حفظ درصد مشخصی از مشتریان، کمک به آموزش نمایندگان فروش، پشتیبانی از تیم های فروش با مشاوره فنی و ردیابی، جمع آوری و تجزیه و تحلیل هرگونه اطلاعات فروش.
همانطور که می بینید، اهداف فروش همه مشاغل تقریباً مشابه است. اکنون که با آنها آشنا شدید، اجازه دهید شما را در مورد عملکرد آنها توضیح دهیم.
وظایف مدیریت فروش
مدیریت فروش فقط مدیریت فروش و اطمینان از رضایت مشتریان از فرآیند نیست. به طور کلی، این به معنای اطمینان از اینکه نمایندگان فروش کار عالی انجام می دهند، برنامه ریزی و تعیین اهداف و نظارت بر کارایی فرآیند فروش است. بیایید عملکردهای آن را با جزئیات بیشتری بررسی کنیم.
تعیین اهداف ایجاد اهداف غیر واقعی می تواند تأثیر منفی بر شرکت شما داشته باشد. به همین دلیل است که برای بهره مندی از مزایای کسب و کار خود، باید اهداف درست و واقع بینانه ای را برای رسیدن به آن انتخاب کنید. از گزارش های تیم فروش خود برای شناسایی هدفی که امکان دستیابی به آن وجود دارد استفاده کنید. با این حال، به یاد داشته باشید که عملکرد قبلی لزوماً اقدامات آینده مشتریان شما را پیشبینی نمیکند.
شناسایی سرنخ های با کیفیت در هر زمان ممکن است مشتریان بالقوه زیادی وجود داشته باشند که به اطلاعاتی در مورد محصول شما نیاز دارند. وظیفه شما این است که مطمئن شوید که فروشندگان می توانند رویکردی منحصر به فرد برای هر یک از آنها پیدا کنند و به سرعت عمل کنند. مطمئن شوید که تیم فروش شما می تواند سرنخ های با کیفیت را شناسایی کرده و آنها را تبدیل کند.
بهبود کارایی فرآیند فروش شما. شناسایی سرنخ های خوب یکی از راه های بهینه سازی فرآیند فروش شماست. با این حال، باید برای بهبود کارایی و سرعت فرآیند فروش خود نیز آماده باشید. شما می توانید از یک راه حل نرم افزاری استفاده کنید تا بتوانید وظایفی را به افرادی که یک فرآیند خاص را بهتر درک می کنند اختصاص دهید. به عنوان مثال، اگر کاربران وارد سایت شما می شوند و به محصول شما علاقه نشان می دهند، بهتر است آنها را به یک نماینده فروش که دانش عمیقی از محصول شما دارد، با شروع از ابتدایی ترین اطلاعات، اختصاص دهید.
نظارت بر عملکرد فروشندگان خود برای مشاهده پیشرفت در کار تیم خود، باید عملکرد فروشندگان خود و ارزشی که به ارمغان می آورند را دنبال کنید. این ایده خوبی است که اعضای تیم خود را با پاداش برای یک کار خوب تشویق کنید. برای افرادی که عملکرد ضعیفی دارند، می توانید آموزش های اضافی را برای تسلط بر مهارت های آنها آماده کنید.
تجزیه و تحلیل گزارش ها گزارش برای جمع آوری اطلاعات و تصمیم گیری ضروری است. هنگام تعیین وظایف و تعیین اهداف کوتاه مدت برای تیم های فروش، داده های دریافتی را در نظر بگیرید. علاوه بر این، به دنبال چیزهایی باشید که مانع دستیابی به اهداف شرکت شما می شود.
اکنون که از عملکردها آگاه هستید، باید اصول مدیریت فروش را بررسی کنیم.
اصول کلیدی مدیریت فروش
مدیران فروش بر اساس اهدافی که کارآفرینان تعیین کرده اند عمل می کنند. برای دستیابی به این اهداف، تیم فروش شما باید اصول زیر را رعایت کند.
ثبات. موفقیت فرآیند فروش به عوامل متعددی بستگی دارد که یکی از مهمترین آنها ثبات است. اگرچه رسیدن به آن دشوار است، اما ارزش زمان و تلاش شما را دارد. ثبات به شما امکان می دهد معاملات را سریعتر ببندید، روابط بهتری با مشتریان ایجاد کنید و فروش را بهبود بخشید. اطمینان حاصل کنید که دستورالعملهای واضحی را در مورد هر مرحله از قیف فروش به فروشندگان خود ارائه میدهید، به آنها یاد میدهید که چگونه با مصرفکنندگان رفتار کنند و از آنها گزارشهایی برای نظارت بر پیشرفت درخواست کنید.
درجه ای از استقلال. مطمئناً یک مدیر فروش نمی تواند همه کارها را به تنهایی انجام دهد. می توانید به تیم خود فرصت دهید تا برخی از کارها را به طور مستقل انجام دهد و نتایج را دنبال کند. به عنوان یک گزینه، وظایف اضافی را به بهترین عملکردهای خود بدهید و به آنها برای بستن معاملات پاداش دهید. به این ترتیب، به کار آنها اعتماد نشان می دهید و تیم خود را تشویق می کنید تا نتایج خوبی به دست آورند.
برابری بین اعضای تیم شما به یاد داشته باشید که با تمام اعضای تیم خود به یک اندازه رفتار کنید و احترام بگذارید. نیازی نیست که برخی از فروشندگان را بالاتر از دیگران قرار دهید یا رفتار ترجیحی داشته باشید. در عوض باید اهداف فروش و استانداردهای مورد انتظار خود را تنظیم کنید.
محکومیت نماینده فروش بودن کار آسانی نیست. این به معنای درک مشتریان از نحوه ارتباط آنها و یافتن دلایلی است که آنها را وادار به خرید محصولات شما کند. فروشندگان اغلب با انتقاد، استدلال های متقابل و برخی بازخوردهای منفی مواجه می شوند. اگر قصد دارید اعتراضات مشتریان را بهتر رسیدگی کنید و حفظ مشتری را بهبود بخشید، تیم فروش شما باید مهارت های ارتباطی خود را تقویت کند، اعتماد به نفس بیشتری داشته باشد و دانش خوبی از محصول داشته باشد.
اصول واضح هستند، بنابراین بیایید به استراتژی های مدیریت فروش بپردازیم.
ایران کد
ایران کد
در دنیای تکنولوژیک امروزی برای هر نوع کالا و خدمتی یک بارکد یا شماره سریال تعیین می گردد که مصرف کننده می تواند با استفاده از این بارکدها مشخصات کامل یک محصول را بدست آورد.
این مشخصات می تواند شامل هر یک از موراد ذیل باشد :
نوع
بسته بندی
مدل
جنس محصول
تولید کننده
عرضه کننده
و بسیاری دیگر از اطلاعات .
این بارکدها نه تنها ردیابی محصول در تعیین مشخصات آن برای مصرف کننده را آسان می سازد بلکه باعث ایجاد بهره وری هایی در زنجیره تامین می گردد.
به عنوان مثال خرده فروش می تواند با استفاده از دستگاه بارکد خوان هم موجودی انبار خود را به صورت اتوماتیک تغییر دهد و هم سریعتر به خریدار خدمات ارائه کند.
ایران کد چیست؟
ایران کد یا نظام ملی طبقه بندی و خدمات مشخصه کالا، فرآیندی است برای شناسایی، طبقه بندی، کد گذاری و در نهایت شناسنامه دار کردن کالاهایی که در زنجیره عرضه مورد استفاده قرار می گیرد.
لذا ، هر کالایی که به ایران کد معرفی میشود در مرحله اول مورد شناسایی کارشناسان به لحاظ اصالت و همچنین اعتبار و سایر موارد تخصصی مرتبط دیگر قرار میگیرد.
مزایای ایران کد
اما داشتن ایران کد چه مزایایی به همراه دارد :
ایران کد می تواند از قاچاق کالا جلوگیری کند
باعث شناسنامه دار کردن کالا می گردد
منجر به افزایش بهره وری زنجیره تامین می گردد.
باعث صرفه جویی در هزینه های تولید و عملیات توزیع می گردد.
خدمات صدور ایران کد
ایرانکد می تواند برای هر کالایی که در زنجیره تامین کشور عرضه میشود بر اساس اطلاعات ارائه شده عرضهکننده آن کالا یک کد ملّی شانزده رقمی صادر کرده و شناسنامه آن کالا را در قالب کاتالوگ الکترونیکی منتشر میکند. در این چارچوب با استفاده از فرآیندها، استانداردها و به ویژه ابزار طبقهبندی و کدگذاری کالاها و خدمات، زبان مشترک و مفاهیم مشخصی در سطح کشوری ایجاد شده و کلیه اطلاعات اعتباری کالاها و خدمات از قبیل مراجع عرضهکننده، مشخصات فنی، استانداردهای ملی و بینالمللی و سایر موارد ثبت، ذخیره، طبقه بندی و منتشر میگردد.
ایران کد چیست ؟
تعریف
ایران کد (Iran Code) یا نظام طبقه بندی ملی کالا و خدمات ایران، سیستمی است که اطلاعات اساسی و پایه زنجیره تامین در زمینه کالاها و خدمات را مدیریت کرده و اجزای مختلف زنجیره ارائه می کند. در این سیستم با استفاده از فرآیندها ، استانداردها و به ویژه ابزار ویژه در زمینه طبقه بندی و کدینگ محصولات ، زبان و مفاهیم مشترک در سطح کشور ایجاد می گردد. بوسیله ایران کد کلیه اطلاعات شامل عرضه کننده ، مشخصات تکنیکال ، استانداردهای ملی و بین المللی و سایر مشخصه ها ثیت و ساماندهی و منتشر می گردد.
اجازه دهید ببینیم که هدف ایران کد چیست ؟ هدف ایجاد و برقراری سیستم ایران کد بالا بردن سرعت و ایجاد اطمینان در تبادل اطلاعات و فراهم نمودن بستر اطلاع رسانی یکپارچه در سطح ملی است. به طور کلی می توان اهداف ایران کد را به صورت ذیل بیان نمود :
- برقراری زبانی مشترک و قابل فهم ، افزایش سرعت در دسترسی و تبادل اطلاعات
- گردآوری و ایجاد داده ها و اطلاعاتی که پیش نیازی به منظور سیاست گذاری ، برنامه ریزی و تصمیم گیری است.
- اجتناب از دوباره کاری در طراحی سیستم های طبقه بندی و اطلاعاتی از مرحله آغازین برای کسب و کارها و ارگانهایی که در آینده بوجود خواهد آمد.
- افزایش سرعت و دقت در انتقال اطلاعات به مراکز تامین ، تولید و بازارهای فروش کالا و خدمات
- عدم اتلاف منابع انسانی و مالی که بواسطه کاهش فعالیتهای تکراری و موازی
ایجاد یک وب سایت مؤثر
یک وب سایت مؤثر اساساً در مورد همگرایی دو مساله است : اهداف کسب و کار شما و نیازهای بازار هدف . چیزی بسازید که این دو را هم تراز کند . دستیابی به این همگرایی می تواند یک فرآیند مخاره آمیز باشد . یک نگاه اجمالی در سراسر اینترنت نشان می دهد که اشتباه ساختن بسیار راحت تر از درست ساختن وب است .
توجه داشته باشید که از کلمه « مؤثر » به جای « موفق » استفاده کرده ایم . برای موفقیت یک وب سایت باید افراد قادر به یافتن آن باشند . اما اگر سایت خود را برای فراهم کردن نیازهای افراد بسازید ، افزایش شانس قابل توجهی خواهید داشت که با یک بار بازدید فقط آمار سایت بالا نرود .
ابتدا ، اجازه دهید در این وضعیت باقی بمانیم و حالا این یک راهنمای قاطع برای توسعه وب سایت ها نیست . تمرکز ما به حداکثر رساندن اثربخشی وب سایت با توجه به تلاش های بازاریابی دیجیتال شماست. این به معنی یک راهنمای جامع نیست . در واقع ، اگر شما در سایت آمازون گشت و گذار کنید یک نوار از عناوین هر طبقه بندی را پیدا می کنید . همچنین اطلاعات زیادی مربوط ( و البته برخی بی ربط ) به وب می یابید .
در اینجا ، هدف ما کمک به شما با دانش مورد نیاز برای تصمیم گیری آگاهانه در مورد طراحی وب سایت در زمینه بازاریابی دیجیتال و ارتباط با همکاران طراح وب سایت شما در هنگام ساخت مرکز دیجیتال است .
منبع : کتاب درک بازاریابی دیجیتال
یک موتور تبدیل برای ترافیک
تمام تکنیک های بازاریابی دیجیتالی در یک چیز مشترک هستند ؛ آن ها برای اداره هدفمند ترافیک برای وب سایت شما طراحی شده اند ؛ ترافیکی که کاری به جز مصرف پهنای باند اینترنت نمی کند . این وب سایت شماست که ترافیک را به چشم اندازها و یا مشتریان تبدیل می کند با گرفتن اعداد و تبدیل آن ها به چیزی با ارزش و ملموس در کسب و کار شما .
اگر شما یک بازاریاب دیجیتال باشید ، وب سایت شما تنها یک بروشور آنلاین برای شناساندن شما و خدمات تان به مردم نیست . برخی از اطلاعاتی که در سایت خود ارائه می کنید آن هدف را دنبال می کنند اما فقط در یک ظرفیت محیطی . به وب سایت خود در درجه اول به عنوان یک موتور تبدیل نگاه کنید برای جذب ترافیکی که از راه تلاش های بازاریابی دیجیتال دیگر انجام داده اید .
بله ، شما نیاز به ارائه اطلاعاتی در مورد کسب و کار ، محصولات و خدمات خود دارید ، اما همیشه اهداف تبدیل خود را در ذهن داشته باشید . همه چیز در وب سایت شما باید به سمت دستیابی به این اهداف تبدیل پیش برود ، یا به طور مستقیم ( اطلاعات محصولات و خدمات ، سفارش و قابلیت فروش آنلاین ، نسخه های متمرکز بر فروش و دعوت برای اقدام ، فرم های پرس و جو ، ثبت نام در خبرنامه و غیره ) و یا به طور غیرمستقیم ( اطلاعات کسب و کار و برند تجاری که اعتماد سازی می کند ، و محتوایی که بازدید کنندگان را تشویق می کند و یا مقام و یا شهرت شما را در زمینه کاری مورد نظر بالا می برد ) .
اهداف تبدیل شما شما می تواند هر چیزی از یک خرید آنلاین واقعی ( یک تراکنش فروش ) ، تا یک پرس و جوی آنلاین ( جذب مخاطب ) برای اشتراک گذاری خبرنامه آنلاین ( گزینه های انتخابی در بازاریابی آینده ) باشد و یا هر چیز دیگری که برای کسب و کارتان مهم است و برای مشتریان خود مناسب می دانید . شما می توانید البته ، چندین اهداف تجدید نظر محکم داشته باشید . هدف اصلی شما ممکن است فروش و یا رزرو آنلاین باشد ، هدف ثانویه می تواند جذب مخاطب آنلاین و هدف سوم می تواند گزینه های انتخاب ایمیل ها در فهرست پستی شما باشد .
مهم نیست که اهداف شما چه هستند یا اینکه آیا وب سایت دارای اطلاعات کم یا از نوع سایت های بروشور یا یک فروشگاه آنلاین بزرگ باشد . نکته مهم این است که شما هنگام طراحی وب سایت ( یا طراحی مجدد ) ، آن ها را در ذهن بگنجانید . به یاد داشته باشید ، تبدیل کلید موفقیت بازاریابی دیجیتال است . وب سایت و تجربه ای که کاربر از طریق آن به دست می آورد ، همان چیزی است که در نهایت به تبدیل می انجامد .
منبع : کتاب درک بازاریابی دیجیتال