یک وب سایت مؤثر اساساً در مورد همگرایی دو مساله است : اهداف کسب و کار شما و نیازهای بازار هدف . چیزی بسازید که این دو را هم تراز کند . دستیابی به این همگرایی می تواند یک فرآیند مخاره آمیز باشد . یک نگاه اجمالی در سراسر اینترنت نشان می دهد که اشتباه ساختن بسیار راحت تر از درست ساختن وب است .
توجه داشته باشید که از کلمه « مؤثر » به جای « موفق » استفاده کرده ایم . برای موفقیت یک وب سایت باید افراد قادر به یافتن آن باشند . اما اگر سایت خود را برای فراهم کردن نیازهای افراد بسازید ، افزایش شانس قابل توجهی خواهید داشت که با یک بار بازدید فقط آمار سایت بالا نرود .
ابتدا ، اجازه دهید در این وضعیت باقی بمانیم و حالا این یک راهنمای قاطع برای توسعه وب سایت ها نیست . تمرکز ما به حداکثر رساندن اثربخشی وب سایت با توجه به تلاش های بازاریابی دیجیتال شماست. این به معنی یک راهنمای جامع نیست . در واقع ، اگر شما در سایت آمازون گشت و گذار کنید یک نوار از عناوین هر طبقه بندی را پیدا می کنید . همچنین اطلاعات زیادی مربوط ( و البته برخی بی ربط ) به وب می یابید .
در اینجا ، هدف ما کمک به شما با دانش مورد نیاز برای تصمیم گیری آگاهانه در مورد طراحی وب سایت در زمینه بازاریابی دیجیتال و ارتباط با همکاران طراح وب سایت شما در هنگام ساخت مرکز دیجیتال است .
منبع : کتاب درک بازاریابی دیجیتال
تمام تکنیک های بازاریابی دیجیتالی در یک چیز مشترک هستند ؛ آن ها برای اداره هدفمند ترافیک برای وب سایت شما طراحی شده اند ؛ ترافیکی که کاری به جز مصرف پهنای باند اینترنت نمی کند . این وب سایت شماست که ترافیک را به چشم اندازها و یا مشتریان تبدیل می کند با گرفتن اعداد و تبدیل آن ها به چیزی با ارزش و ملموس در کسب و کار شما .
اگر شما یک بازاریاب دیجیتال باشید ، وب سایت شما تنها یک بروشور آنلاین برای شناساندن شما و خدمات تان به مردم نیست . برخی از اطلاعاتی که در سایت خود ارائه می کنید آن هدف را دنبال می کنند اما فقط در یک ظرفیت محیطی . به وب سایت خود در درجه اول به عنوان یک موتور تبدیل نگاه کنید برای جذب ترافیکی که از راه تلاش های بازاریابی دیجیتال دیگر انجام داده اید .
بله ، شما نیاز به ارائه اطلاعاتی در مورد کسب و کار ، محصولات و خدمات خود دارید ، اما همیشه اهداف تبدیل خود را در ذهن داشته باشید . همه چیز در وب سایت شما باید به سمت دستیابی به این اهداف تبدیل پیش برود ، یا به طور مستقیم ( اطلاعات محصولات و خدمات ، سفارش و قابلیت فروش آنلاین ، نسخه های متمرکز بر فروش و دعوت برای اقدام ، فرم های پرس و جو ، ثبت نام در خبرنامه و غیره ) و یا به طور غیرمستقیم ( اطلاعات کسب و کار و برند تجاری که اعتماد سازی می کند ، و محتوایی که بازدید کنندگان را تشویق می کند و یا مقام و یا شهرت شما را در زمینه کاری مورد نظر بالا می برد ) .
اهداف تبدیل شما شما می تواند هر چیزی از یک خرید آنلاین واقعی ( یک تراکنش فروش ) ، تا یک پرس و جوی آنلاین ( جذب مخاطب ) برای اشتراک گذاری خبرنامه آنلاین ( گزینه های انتخابی در بازاریابی آینده ) باشد و یا هر چیز دیگری که برای کسب و کارتان مهم است و برای مشتریان خود مناسب می دانید . شما می توانید البته ، چندین اهداف تجدید نظر محکم داشته باشید . هدف اصلی شما ممکن است فروش و یا رزرو آنلاین باشد ، هدف ثانویه می تواند جذب مخاطب آنلاین و هدف سوم می تواند گزینه های انتخاب ایمیل ها در فهرست پستی شما باشد .
مهم نیست که اهداف شما چه هستند یا اینکه آیا وب سایت دارای اطلاعات کم یا از نوع سایت های بروشور یا یک فروشگاه آنلاین بزرگ باشد . نکته مهم این است که شما هنگام طراحی وب سایت ( یا طراحی مجدد ) ، آن ها را در ذهن بگنجانید . به یاد داشته باشید ، تبدیل کلید موفقیت بازاریابی دیجیتال است . وب سایت و تجربه ای که کاربر از طریق آن به دست می آورد ، همان چیزی است که در نهایت به تبدیل می انجامد .
منبع : کتاب درک بازاریابی دیجیتال
چرا به استراتژی بازاریابی دیجیتالی نیاز دارید ؟ پاسخ ساده این است : زیرا بدون آن فرصت ها و کسب و کار را از دست می دهید . فرمول بندی یک استراتژی بازاریابی دیجیتال به شما کمک می کند تصمیماتی آگاهانه در مورد تاخت و تاز در عرصه بازاریابی دیجیتال بگیرید و اطمینان حاصل کنید که تلاش هایتان بر عناصر بازاریابی دیجیتال که به کسب و کارتان مربوط هستند ، متمرکز خواهند بود . این مرحله اولین مرحله جدی برای درک چگونگی ارتباط مستمر بازار دیجیتال با شما و چگونگی تاثیر آن بر رابط بین کسب و کار یا مارک تجاری و مشتریان و چشم انداز ها است .
مهم نیست در چه کسب و کاری مشغول باشید ؛ این کلام نسبتاً قابل اعتماد است که تعداد روزافزونی از بازارهای هدف شما همه روزه بر فناوری دیجیتال تکیه می کنند ؛ تا محصولات و خدمات را بررسی ، ارزیابی و خریداری کنند . بدون استراتژی منسجم مشارکت و حفظ از طریق کانال های دیجیتال ، کسب و کارتان در بهترین حالت ، یک فرصت طلایی را از دست می دهد و در بدترین حالت ، پشت سر گذاشته می شود ؛ و مشاهده می کنید که رقبای شما از یک شکاف دیجیتال در حال گسترش به نفع خودشان استفاده می کنند .
بر خلاف اشکال سنتی بازاریابی رسانه جمعی ، اینترنت از لحاظ ظرفیت توسعه حیطه بازاریابی منحصر به فرد است و تمرکزش را بر « هم زمانی » محدود می کند . با استفاده از کانال های دیجیتالی می توانید از محدودیت های سنتی مثل جغرافیا و محدوده های زمانی فراتر بروید تا به تماشگران بیشتری متصل شوید . در عین حال ، فناوری دیجیتال شما را قادر می سازد تا پیغام بازاریابی خود را با دقت بالا اصلاح کنید تا بخش های بسیار خاصی را در بازار بزرگ تر مورد هدف قرار دهید . اگر این استراتژی به طور مؤثر اجرا شود ، می تواند ترکیبی بسیار قدرتمند باشد.
اغلب چنین بیان می شود که اینترنت مشتریان را تحت کنترل در می آورد . اما به خاطر آوردن این نکته حائز اهمیت است که اینترنت همچنین مجموعه بی سابقه ای از ابزار ، تکنیک و تاکتیک هایی را ارائه می دهد که بازاریاب ها را قادر می سازد تا با همان مشتریان تعامل کنند . چشم انداز بازاریابی هرگز به این اندازه چالش برانگیز ، پویا و متنوع نبوده است .
و در اینجا به معمای نیاز به یک استراتژی منسجم بازاریابی دیجیتال بر می خوریم . اگر قصد دارید قدرت بازاریابی دیجیتال را کنترل کنید تا کسب و کار آنلاین خود را به اوج برسانید ، به درک عمیقی از بازار ، چگونگی استفاده مشتریان از فناوری دیجیتال و چگونگی استفاده بهینه این فناوری به وسیله کسب و کارتان برای ایجاد روابط پایدار و دو طرفه با آن ها نیاز دارید .
از آنجایی که کانال های دیجیتال حیطه موجود برای بازاریاب ها را همچنان گسترش می دهند ، بنابراین به پیچیدگی بالقوه کمپین بازاریابی می افزایند . داشتن یک استراتژی تعریف شده به شما کمک می کند تا تمرکز خود را حفظ کنید ، اطمینان می دهد که فعالیت های بازاریابی تان همیشه همتراز با اهداف تجاری تان هستند و تضمین می کند که افراد درستی را هدف گذاری کرده اید .
منبع : کتاب درک بازاریابی دیجیتال
نقش مدیر مشتری ، به یک معنا ، عالی ترین بیان بازاریابی است ( این که ببینید مشتری چه می خواهد و آن نیاز را برآورده کنید ) و این در حالی است که مدیر محصول بیشتر با طرز فکر سنتی فروش همخوانی دارد ( محصولی تهیه کن ، مشتریش را پیدا کن ) .
جیم اسپورر ، رئیس برنامه های دانشگاه جهانی در آی بی ام ، کسانی را به استخدام درمی آورد که مورتن هنسن ، پروفسور یوکال برکلی ، آن ها را افراد « تی شکل » می خواند ، یعنی کسانی که در برخی حوزه ها دانش کارشناسی وسیعی دارند . هنگامی مدیران مشتری بیشترین اثربخشی را خواهند داشت که تی شکل باشند ، یعنی دانش عمیق خود درباره ی مشتریان یا قسمت های خاصی از بازار را با دانش وسیع خود درباره ی شرکت و محصولاتش تلفیق کرده باشند . این مدیران باید همچنین مفسران پیشرفته ی داده باشند و با کاوش در وبلاگ ها و دیگر تریبون های مشتری ، پایش رفتار خرید آنلاین ، پیگیری اطلاعات مربوط به خرید خرده فروشی و استفاده از دیگر انواع تجزیه و تحلیل ، و با استفاده از این حجم فزاینده ی اطلاعات دریافتی ، درباره ی نگرش ها و فعالیت های مشتریان به شناخت خوبی دست پیدا کنند . در حالی که مدیران برند ممکن است از بررسی آمارهای مربوط به استفاده از رسانه ها در خصوص با محصولات شان ، استفاده از برند ، و گپ درباره ی برند در مجامع اینترنتی راضی شوند ، مدیران مشتری منظره ای وسیع تر و یکپارچه تر از مشتری در مقابل خود قرار می دهند . برای مثال ، هنگامی که مدیران پروکتر اند گمبل که مسئولیت برندهای مکس فکتور و کاور گرل بر عهده دارند ، به مدت یک هفته با بودجه ی مشتری مصرف کننده زندگی کردند ، همچون مدیران مشتری عمل می کردند . این تجربه درباره ی این که پی اند جی ، و نه صرفاً برندها ی خاص ، چه کاری برای بهبود زندگی این مشتریان می توانند انجام دهند ، شناخت های مهمی در اختیار این مدیران قرار داد .
ما انتظار داریم که اثربخش ترین مدیران مشتری علاوه بر درک بازاریابی ، آموزش گسترده ای در علوم اجتماعی روانشناسی ، مردم شناسی ، جامعه شناسی و اقتصاد داشته باشند . آن ها به جای کارشناسان بازاریابی ، به عنوان داشنمندان علوم رفتاری با مشتری برخورد می کنند ، آن ها را زیر نظر می گیرند و درباره ی آن ها اطلاعات جمع آوری می کنند ، با آن ها تعامل می کنند و از آن ها می آموزند و آنچه را آموخته اند با هم ترکیب و سپس پخش می کنند . برای آن که دانشکده های بازرگانی بتوانند مدیران مشتری آموزش دهند ، برنامه ی درسی آن ها باید به جای تاکید بر یازاریابی محصولات ، بر ایجاد روابط دوستانه با مشتریان تاکید کند .
آی تی افتاده است ( در 42% از شرکت ها سی آرام را گروه آی تی ، در 31% گروه فروش و تنها در 9% گروه بازاریابی مدیریت می کند ) . اما سی آر ام در نهایت ابزاری برای سنجش نیازها و رفتارهای مشتریان است که نقش محوری واحد جدید مشتری است . اصلاً معقول نیست که داده های مورد نیاز برای اجرای استراتژی ایجاد روابط دوستانه با مشتری در خارج از واحد مشتری گردآوری و تحلیل شود . البته وارد کردن سی آر ام به واحد مشتری به معنای وارد کردن آی تی و مهارت های تحلیلی به آن نیز هست .
منبع : کتاب درباره بازاریابی استراتژیک
هر سال هزار محصول جدید وارد بازار می شود . اما بیش از 90% آ ن ها با شکست رو به رو می شوند و این پس از صرف مقادیر زیادی پول از سوی متخصصان بازاریابی است که برای درک خواست های مشتریان شان هزینه کرده اند . مشکل کجاست ؟ آیا محققان بازار باهوش نیستند ؟ یا موسسات آگهی به اندازه ی کافی خلاق نیستند ؟ یا درک مشتریان بی نهایت دشوار شده است ؟ ما این طور فکر نمی کنیم . برعکس ، برا این باوریم که برخی از پارادایم های ( الگوهای مفهومی ) بازاریابی روش هایی که برای قسمت بندی بازار ، ایجاد برندها و درک مشتریان یاد گرفته ایم شکست خورده اند . ما در این قضاوت تنها نیستیم . حتی ای . جی . لافلی ، مدیر عامل پروکتر اند گمبل ، که شاید بهترین جایگاه را در جهان برای این اظهار نظر داشته باشد ، می گوید : « ما باید شیوه ی فروش به مصرف کنندگان را دوباره ابداع کنیم . ما به مدل جدیدی نیاز داریم . »
شما برای ایجاد برندهایی که برای مشتریان اهمیت داشته باشند ، باید آن ها را به محصولاتی مربوط کنید که برای مشتریان اهمیت داشته باشند . و برای انجام دادن این وظیفه باید بازارها را به شیوه هایی قسمت بندی کنید که بازتاب دهنده ی شیوه ی زندگی واقعی مشتریان باشند . ما در این مقاله شیوه ای برای ترکیب مجدد اصول قسمت بندی بازار پیشنهاد می کنیم . ما نشان خواهیم داد چگونه محصولاتی به وجود آوریم که مشتریان پیوسته برای آن ها ارزش قائل باشند . و سرانجام ، نشان خواهیم داد چگونه می تاون برندهای باارزشی به وجود آورد که به واقع رشدی پایدار و سودآور داشته باشند .
پاردایم های شکست خورده ی قسمت بندی بازار
تئودور لویت ، استاد بزرگ بازاریابی هاروارد ، عادت داشت به دانشجویانش بگوید ، مردم نمی خواهند یک مته ی یک چهارم اینچی بخرند . آن ها می خواهند یک سوراخ یک چهارم اینچی بخرند ! همه ی بازاریابانی که می شناسیم با بینش لویت موافق اند . اما همان افراد بازارهای خود را برحسب نوع مته و برحسب نقطه ی قیمت قسمت بندی می کنند ؛ آن ها سهم بازار را برحسب سهم مته ها ، نه سوراخ ها اندازه می گیرند ؛ و ویژگی ها و کارکرد مته ها ، و نه سوراخ ها را در مقایسه با رقبای شان الگویابی می کنند . آن ها سپس با این باور که این ویژگی ها و کاردکرد ها هستند که به قیمت گذاری بهتر و سهم بیشتر بازار منجر می شوند ، به سراغ تفزودن به این ویژگی ها و سهم بازار می روند . هنگامی که بازاریابان به این صورت عمل می کنند ، اغلب مسائل را اشتباهی حل می کنند و محصولات خود را به شیوه هایی بهتر می کنند که ربطی به نیازهای مشتریان شان ندارد .
قسمت بندی بازار بر حسب نوع مشتری نیز وظیفه ی چندان بهتری نیست . بازاریابان با تقسیم کردن مشتریان کسب و کار به بنگاه های کوچک ، متوسط و بزرگ یا چپاندن مصرف کنندگان در مجموعه های سنی ، جنسیتی یا سبک زندگی سرخود را با تلاش برای درک نیاز نمونه ی مشتریان در این قسمت ها و سپس ایجاد محصولاتی که به برآورده کردن این نیازها بپردازند ، گرم می کنند . مشکل این است که مشتریان خواسته های خود را با خواسته های مصرف کنند ه ی معمولی در قسمت بندی جمعیتی خود مطابقت نمی دهند . هنگامی که بازاریابان محصولی طراحی می کنند تا نیازهای یک مشتری عادی را در قسمتی که از نظر جمعیتی تعریف شده است ، برآورده کند ، نمی توانند بدانند که آیا هر فرد خاصی آن محصول را خواهد خرید یا نه . آن ها تنها می توانند احتمال خرید را با اصطلاحات آماری بیان کنند .
منبع : کتاب درباره بازاریابی استراتژیک